法人営業こそリピ-タ-を増やすことが重要

リ-ピ-タ-というと個人営業を想定してしまいがちですが、個人営業は概ね1件あたりの金額が低い為に多くのリ-ピ-タ-を作らなければなりません。その点、法人営業は比較的1件あたりの金額が高いですので私から言わせると法人営業こそ見込み顧客のリードナーチャリングを続けることが効率的でかつ安定した売上が出せる営業方法だと思います。

リ-ピ-タ-を作るには当然顧客を掴まなくてはいけませんが、今回は顧客を掴んだとの前提で話を進めていきます。やっとの思いでつかんだ顧客ですので1度限りの取引きで終わらせるのは勿体無いです。いかに懐に入り定期的に購入をしてもらうかをまずは考えましょう。ある程度顧客と取引が出来るようになってきたら新規案件を獲得するよりも1度掴んだ顧客をいかにつなぎとめるかに時間を費やしましょう。

よく手紙やメ-ルを契約後に送付するなんて話もあります。それはそれで悪くありませんが誰もがやっていることなので効果は薄いです。ではどうすれば良いか。簡単です。顔や名前を覚えてもらうことです。私の場合はある程度売上や二-ズが見込まれるところには毎日顔を出しました。用事が無くても顔を出しました。当然お客様担当者のところに毎回行くわけではありません。近隣をうろつく、あるいは業種によってはお客様施設内で働いてくれる自社の社員等もいたりすることもあるでしょうからとにかく用事をつくって張付きました。

そうすると自分が担当していない部署やグル-プの情報等が不思議と入ってきたりするのです。その情報をネタにして取引ある担当者と打合せ機会を取り取引部署や別の部署とのつながりを広げていきました。蜘蛛の巣やアメ-バみたない手法ですが効率が非常に良く深耕営業が出来ました。勿論掘り下げることができる深さは企業によりことなりますのでその見極めも営業としては大事になります。

新規開拓で消耗をするのでは無くいかに顧客を深く掘り下げられるかが効率的な営業だと思います。

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