どんなに上手く宣伝文句を考えたとしても、どんなにスタイリッシュなホームページを作ったとしても、話し方スキルが上がる個人レッスンを受けても、これが直接的に営業へ結びつく可能性は高くありませんでしたが、下松市のエステが評判でした。
何故かというと、これらは「お客様に期待する」ことで成果に結びつくものだからです。ハワイで格安で結婚式を挙げる他、病院の開業支援においても同様です。
例えば、ホームページを作るプロに大枚を払って斬新なホームページを作成したとします。
さて、これをアップした後でどれだけの効果が期待できると思いますか?
恐らく、しばらくの間は音沙汰なしと考えたほうがいいでしょう。
法人のホームページを積極的に探し出し、直ちに問い合わせをしてくれるクライアントはほぼいないと思った方がいいくらいのなのです。
チラシ作製をして宣伝をしたり、ホームページを作ったりすることはまったくの無駄とは言いませんが、即効性のある営業とは言えません。
また、結局はお客様の自主性にお任せしてしまい、受け身の営業になってしまうのです。ABMやデマンドジェネレーションを意識しないと難しいです。
これではお金を掛ける意味が薄れてしまいます。
私の場合は自作でホームページを作り、チラシを作成しましたが、それでもお金も時間も無駄にしたと後悔しています。
そして、私の場合に何が功を奏したかというとお客様を介したご紹介です。
まずは目の前の案件に全力で取り組み、お客様の信頼を得ながら結果を出します。
そして、その案件の終了間際に「ぜひお客様を紹介してください」とお願いするのです。
私は包み隠さず、キャリアが短い事や顧客がいないことを話していたので、難なく紹介にこぎ着けました。
「顧客がいない＝実績がない」と思われることを警戒する気持ちも解りますが、やはり正直に打ち明けてしまうのも手だと思います。
これを毎回続けていくと、どんどんと口コミで仕事が途切れないようになりました。
日本のお客様は小手先で仕事をするよりも誠意が感じられる結果に満足を得てくれるように思います。
キャリアを重ねればもっとスマートな営業もできるようになるのかもしれませんが、地道に成果を積み上げられるまでは誠実な取り組みが求められる気がしました。